仕事でつかえる心理学　～その67～　何を基準にするの（アンカリング）

アンカリングとは

■アンカリングとは、心理学やマーケティング分野で重要な概念で、最初に得た情報が基準となり、その後の判断を左右する現象です。
アンカーは船の錨の事です。つまり、得た情報がアンカー（基準）になり、それに引っ張られるように判断してしまうことです。
この心理現象は、消費者の購買意思決定においても頻繁に利用されます。

・例えば、車屋さんで最初に豪華装備のグレードを見せておいて、高額な金額を提示することで、消費者はその金額が購買の基準として頭に定着します。
その後、標準グレードや特別装備が付いた標準グレードを紹介すると、消費者は初めに提示された高額な価格と比較して、これらの選択肢がお得に感じられる傾向があります。その結果、特別装備のついた標準グレードがより魅力的に見え、消費者はそれを選びたくなることがあります。

アンカリングを活かす

• アンカリングは日頃の業務の中でも使えます。
  普段の業務やコミュニケーションにおいて、相手に与える情報や印象を意識的にコントロールすることで、効果的にアンカリングを活用できます。
• 大きなものを見せておいて、適正なものを提案する。
  商品やサービスの提案時に、まず高額なオプションや豪華な選択肢を提示し、その後に顧客に合った適正な選択肢を提案することで、選択肢の魅力を高め、売上を増やすことができます。
• プレゼンテーションでアンカリングしてコストダウンの案、もしくはリスク回避の案を提案する。
  プレゼンテーションや交渉の際に、最初に高い見積もりやリスクを強調し、その後に実際の提案やコストダウン策を提示することで、相手にリスクを感じさせ、提案が受け入れやすくなります。

アンカリングは効果的なコミュニケーション戦略や交渉テクニックとして幅広く利用され、人々の意思決定に影響を与える重要な要素です。

アンカリングでの注意

■極端すぎるのはやめましょう
両極端になりすぎるとアンカリングに疑心を抱き、逆効果になる事もあります。
アンカリングは効果的な手法ですが、過度に極端なアプローチは相手に対して信頼性を損なう可能性があるため、適切なバランスを保つことが重要です。

まとめ

アンカリングは大小様々な事に使えます。
あくまで自分の意見の助力程度に考え、簡単な事から試してみましょう。
アンカリングはコミュニケーションや意思決定のツールとして非常に有用ですが、慎重に使用し、相手の信頼を損なわないように心掛けましょう。